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五金机电经销商制胜之道隧道炉

五金
2022年08月05日

五金机电经销商，制胜之道

五金机电经销商，制胜之道 2017年06月29日

掌控终端制胜

对终端的掌控既是经销商的核心竞争力之一，也是经销商跟厂商讲条件最重要的利器。无论是经销商还是企业，谁距离终端最近，谁就有最大的主动。

而经销商对终端的掌控是经销商综合实力的体现，主要从四方面进行把握：

一是依靠老板的个人魅力、自身的实力和品牌影响力等来影响终端；

二是经销商可通过各种政策措施、促销方案、激励手段等来维持终端的忠诚；

三是经销商要尽快对终端进行制度化、信息化管理；

四是经销商需要主动处理好和厂家业务人员的关系，以免造成厂商合作关系紧张和恶化，导致厂家产生另觅经销商或者直接掌控终端。

系统化管理

做好管理能够大大增强经销商的抗风险能力，但是管理常常是经销商的一个弱项。

其实，要对人员进行系统化管理，需要：

首先，对于老员工要解决他们的后顾之忧，如，给员工购买养老保险、医疗保险等，检查公司的制度；制定切实可行的制度和流程，严格执行，要减少人的因素对公司的影响；

随后，要尊重员工，善待员工，善于倾听员工的心声，增强公司凝聚力；

其次，搞好促销活动，扩大自己在终端的影响力和号召力；

经销商要对本地市场和消费者熟悉，清楚消费者的需求和心理，这才是促销活动的核心。促销活动形式上并不复杂，通常是陈列配合买赠、抽奖以及人员促销等。只要留心、用心，很快就能掌握其规律。

制度合理产品线

合理布局产品线，一是要多品牌经营，二是要制定产品策略。

其中，多品牌经营是经销商规避风险较为有效的方法，经营单一品牌很容易因为偶然原因影响收益。例如，在销售旺季，一旦货源跟不上，将给终端带来极恶劣的影响，而这种恶劣影响终端会直接迁怒于经销商。

此外，多品牌经营还可以有效地组合各品牌的畅销产品，进行科学的产品搭配，满足客户多样需要，强化经销商在终端的竞争力。同时，共享各种销售、广告及固定资产资源，降低综合成本。

制定产品策略就是给产品分工，在产品经营的资源配置上做到主次分明，哪些是战术产品，哪些是战略产品，哪些是冲量产品，哪些是形象产品。产品的主次分明了，操作思路就清晰了，资源的投入比例也就可以做到有的放矢，真正实现对产品结构的定位和管理。

向厂家借力

经销商的发展离不开企业，二者既是合作关系又是博弈关系，与厂家建立良好的合作关系，对自身业绩提升、利润回报、渠道完善等都非常有益。

要建立良好的关系：

首先，在战术层面的执行必须与企业的长远规划相协调，善于利用和整合上游厂家的各项资源，以增强自己建立终端网络的力量；

其次，要借力厂家，利用自己对地理、风俗、习惯等情况熟悉的优势，善于和厂家的驻地机构搞好关系，因为厂家的政策执行主动权基本在厂商的驻地机构手里。要善于在其制定市场策略上给予最大的帮助和建议，在业务执行上密切配合。处理好与驻地机构的关系，在很大程度上能避免与厂家的矛盾和冲突，也能获得最大的市场收益。